2011秋季各大 家具展览已经结束。目前，家具出口的全球经济环境加快了广东出口家具企业转向国内销售的机遇和速度。事实上，出口家具企业转向国内销售是一个好机会的时刻。但出口家具转型国内销售不能走自己的路，傲慢自尊，也不能完全模仿剽窃或闭门造车等。
       出口家具的转型实际上是企业主从零开始的市场战略转移、产品定位、营销团队和生产团队；老板的想法已经改变了，一切都很容易解决，否则就注定了。一些经济实力相当强的出口家具企业的转型口号喊了五六年，但仍然只是零零碎碎。真的让老板徘徊，让行业羞愧，让局内人困惑。
       在转移的战略层面上，我们的出口家具企业主应该首先清楚地了解自己。我是谁？我要去哪里？去做什么？谁和我一起去？我没有别人的东西？我没有别人的东西？我们必须对自己的企业进行全面、系统的分析和反思，然后进行一系列准确的定位；我想澄清的是，专业人士做专业的事情，任何关联或试用出口管理方法只能带来有形或无形的经济损失。一般来说，在当前的经济环境下，除了定位的秘密外，还有十字政策，即建立 关注 维护 调整 支持。
        建立客户关系策略
       出口家具企业在制定营销策略时，必须通过一些有效的方式在业务、需求等方面与客户建立联系，形成互助、互求、互需关系，将客户与企业联系起来，减少客户流失，提高客户忠诚度，赢得长期稳定的市场。这就要求企业不要降低市场研究成本，而是更多地了解家具消费者如何重新定义价值？如何应对经济衰退？面对瞬息万变的价格弹性曲线，消费者在寻找家具产品时会更加谨慎，在谈判价格时会更加强大。与过去相比，他们更愿意推迟采购，购买低档家具产品，或减少采购数量。过去必须拥有的一些家具品牌现在变得可有可无。值得信赖的家具品牌尤其受到尊重，这些家具品牌仍将成功推出新产品，但人们对新家具品牌和新家具产品系列的兴趣正在逐渐消退，个人形象或品味的炫耀将越来越少。
        关注家庭价值观策略
       面对金融危机的袭击，人们的首选是躲在家里，减少开支。总的来说，50%以上的居民表示， 2011年更有可能减少消费，消费信心不足。从收入阶层的角度来看，中等收入者减少开支的可能性高于低收入群体和高收入群体。这是因为中等收入阶层比低收入阶层有更所谓的弹性消费需求。当他们缺乏消费信心时，他们可能会选择储蓄，而不是闲钱。
       因此，出口家具企业在做广告时，应注意营造温暖舒适的家庭氛围，以取代极限运动、冒险行为、邋遢的个人主义等形象。基于小丑的幽默、人类绘画和需求已经过时。
       由于营销目标必须注重产出和企业在营销活动中的回报，企业应满足客户的需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的驱动力，出口家具营销的最终价值在于它是否给家具企业带来短期或长期的收入能力和品牌效益。
        维持营销支出策略
       金融危机的到来使得家具消费迅速下降，特别是在2011年，销量比往年同期下降了近30%，这使得许多家具公司采取措施减少营销成本，以弥补销售下降造成的利润损失，这是一种非常危险的行为。数据显示，与经济衰退期减少营销投资的竞争对手相比，增加投资的品牌可以支付低于经济良好时期的成本，从而提高市场份额和投资回报率。对产品感到不确定的消费者需要知名品牌为他们建立信心——在金融危机下，坐在家里看电视的观众越多，预期的消费者就越多，每千人的成本就越低。因此，财务实力强的家具品牌可以借此机会与广告商讨论更有利的广告价格，并要求在未来几年内保持原价。如果你必须减少营销费用，试着保持原来的广告频率，将广告时间缩短到5秒，用广告代替电视广告。这些做法可以立即提高销售效果。
       此外，大多数中国家具企业倾向于告诉客户，但往往忽视了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，家具企业最现实的问题不是如何制定、实施计划和控制，而是如何及时倾听家具消费者的希望、愿望和需求，及时响应以满足客户的需求。这有利于市场转型的发展。
        调整产品组合策略
       由于家具企业除了工资没有上涨，其他一切都在上涨，消费者倾向于购买低档家具和物有所值的家具（如可用作床的沙发），因此家具企业必须重新预测每个家具产品在线的需求。可以肯定的是，在当前的金融危机下，多用途家具产品比专业家具产品更受欢迎，而家具产品在线的弱产品应该被淘汰。
       就板式家具而言，价格较低的优质板式家具品牌将日益侵入全国知名家具品牌（因为这些全国知名家具品牌对消费者的价格较高）的领土；对于高消费家具产品，客户希望看到产品和服务的捆绑，并提供免费的家居布局设计和其他服务。在此期间，广告噱头已经失败，消费者重视家具产品的可靠性、耐久性、安全性和环保。家具企业仍应及时推出一些新的家具产品，特别是对消费者现状和竞争对手造成压力的家具产品，但家具产品的广告仍应关注卓越的成本性能，而不是家具公司的形象。
        支持经销商战略
       在今年的金融危机下，家具终端销售受到了很大的影响，经销商的各种成本仍然巨大。许多家具经销商甚至到了生死危机的关键时刻，没有人会让营运资金冻结在过剩的库存中。在此期间，有能力的家具企业应努力为其合作伙伴分担困难，如延长贷款期、返利、广告等提供各种优惠政策。此外，为了刺激经销商购买家具企业的全线家具产品，家具企业也可以采取提前购买折扣、慷慨退货政策等。特别是对于那些刚从出口到国内销售的家具企业；尚未得到认可的新家具产品应采取上述措施。此时，一些家具企业可以提供一些低价的家具产品，但在扩大低价家具产品的分销渠道时，必须小心，因为这可能会危及出口家具企业的可持续发展和现有关系和品牌形象。
        具体做法众说纷纭
       六涛三战略营销策划机构首席策划人王晓峰在文章《转型智慧》中指出，出口到国内销售企业应清理原来的来源，首先明确转型企业应明确的五种关系：
       1. 转型中生产导向与营销导向的战略关系。从产品生产中赚取利差钱的经营理念，转变为品牌建设、产品获得和企业长期溢价的经营理念。
       2. 大企业与小品牌的市场定位关系。不要从企业自身资源出发，以老板自居。
       3. 贸易思维与品牌思维的战略关系。这种广泛的渠道管理是许多外贸企业进行渠道创新和终端创新的常见问题。
       4. 生产、加工、研发、营销的产业控制关系。长期的外贸经营模式使大多数外贸企业的资源集中在生产制造上，研发和销售往往是其不足。
       5. 外向型人才与内需人才的定位关系。调整原人力资源结构，建立鼓励原外向型人才内部流动的平台，重点引进外脑，加强行业理解。
       盛和平说：探索道路真的不容易，公司品牌定位准确，消费者群体需要有一个非常清晰的概念，在此基础上有品牌解决方案和支持产品解决方案，需要协调内部机制和各种运营模式，以满足国内市场的需求。
       金雅斯根据公司的产品定位，决定了其在市场上的发展路线主要是中高端商场。陶跃进说： 我们的主要市场渠道定位是：
       ● 公司目前的发展渠道主要与红星美凯龙、居家、欧亚达、月星、吉盛伟邦等国内知名家具商场合作，通过其销售渠道开拓国内市场。
       ● 同时加强与全国家具媒体的合作，利用媒体搭便车提升我公司品牌知名度和美誉度；
       ● 增加对电子商务渠道、设计师渠道等多元化国内销售渠道的投资，与国内现有家具品牌独立商店合作，整合商场产品配置资源；
       ● 通过各种渠道加强人才招聘和培训，吸引更多人才到企业发展；
       ● 增加质量、品牌和产品创新，增加产品研发投资。
       至于国内市场寒冷的情况，陈宝柱认为，要分开看待这个问题，有高房价对房地产开发商资金的严重压力，也有流通商盲目圈地扩张造成的一面，而不是家具行业本身的结构性和根本问题。只要企业做好完善细致的市场调研，明确自己的市场定位，采取相应的策略积极应对，与企业共度困难，我相信前景仍然乐观。陈宝柱对国内市场的前景持乐观态度，目前，企业甚至行业都属于治理混乱的时期，国内企业管理水平仍有很大的提高空间，我们的生产效率、材料利用率、产品回收标准等方面处于低原始状态甚至空白。在追求规模效应到极致后，企业将从内部管理中获得效益。
       谈到企业的发展战略，陈宝柱认为，企业的发展理念和方向不是纸上谈兵，而是结合企业的不同情况：应该说，抛开企业的实际情况，空谈战略是学者误入歧途的做法。在企业战略的认知层面上，我们应该跳出行业，看行业，所以我清楚地认识到我们的目标方向在哪里，我们应该如何去那里，如何分阶段测试等等。